上海防晒用品价格联盟

春季护肤,防晒是关键!

化妆品营销论坛2019-01-16 05:54:05

春季护肤谨记“三防”

防燥●防晒●防敏

所以

化妆品店春季销售重点在哪里?

保湿、防晒、抗敏

今天重点给大家讲讲

春季怎样卖好防晒品!

虽然一年四季都在喊着卖防晒,

但有的顾客并不买单,

归根结底还是我们没有让顾客意识到季节不同,

防晒的重点也就不同。

春天的紫外线并不弱于夏日

照射到肌肤上,使皮肤变黑、老化

还是老老实实贯彻一白遮百丑的铁律吧~


再不抓紧美了个白

看你夏天还怎么浪得起来~

所以...

以下防晒干货是你需要的!

关于春季防晒的那点事儿


一年四季无论什么时候都需要防晒,

而春季防晒更为重要。    

防晒工作为什么要从春季就做起?



1


因为冬季遇到冷空气闭合着的毛孔,在春季逐渐变暖的气候下慢慢打开,紫外线会对皮肤产生更大的影响,而且春季气温不高但紫外线照射并不弱于夏季。在春季必须做好严密防晒。


2


春季全球臭氧层含量少,紫外线含量较高,阳光中占95%以上UVA、UVB会肆无忌惮的穿透云层照射到你的肌肤上很容易使皮肤晒黑。


3


皮肤的新陈代谢周期一般为28天,3月底4月初受过强紫外线照射后到5月份就会出现晒斑。所以才会有3月4月不防晒,5月徒伤悲这一说法。

是时候祭上这张令人闻风丧胆的图了——

这是国外的一个卡车司机经久日晒的左脸和面向副驾驶而不直接被太阳晒到的右脸,28年时间,左右两边极端地诠释了“自然老化”和“光老化”的区别,也就是有没有做防晒的区别。


如果不好好做防晒 ,

再好的护肤品都无济于事!


所以,要想抗衰老,对于所有人来说最直接有效的方式其实就是防晒!防晒!防晒!!!重要的事情说三遍。


防晒霜绝对属于低投资、高回报的产品。带有防晒系数的底妆产品在冬季还能勉强及格,但到了春夏时节,紫外线来得相对凶猛,我们还是应该把防晒的舞台还给防晒霜。

如果你的顾客还没认识到防晒霜的必要性,作为专业的店主和导购,很有必要来一番科普:

阳光中的紫外线按照波长分为UVA(长波)和UVB(中波)两种,UVA的穿透力更强,说白了,越晒越老你就得怪UVA;UVB则直接影响表皮层,晒红、晒脱皮就是UVB在作怪!

那么,该如何帮顾客选择合适的防晒霜呢?

PA代表了产品对于UVA的防护力,通常一个+可以延长2-4小时;SPF代表了UVB的防护力,1SPF=15分钟。两者相加乘,才是防晒霜真正抵御阳光的能力。

但并不是防晒系数越高就越好,过高的防晒倍数会给肌肤造成不必要的负担,根据不同的场合和产品质地来选择防晒霜才是正解:

①日常(办公室白领、学生等长时间待在室内)或者阴雨天可以选择SPF15-20、PA+的产品;

②逛街、夏季日光较强烈的时候可以选择SPF30、PA++的产品;

③长时间的户外活动,在海滩、高原等地旅游时,必需选择SPF50、PA+++以上的产品,出汗较多的时候需要随时(1-2小时)补涂或者补喷。


春季防晒应该怎么卖?

NO1



宣传树立顾客防晒的意识


首先,将防晒作为“刚需”在全年不同阶段进行有针对性地宣传:春季侧重防敏为主,夏季主推防水、清凉肤感,秋季围绕晒不黑和美白防护,冬季强调易吸收、补水防晒。将防晒通过不同阶段的皮肤特点和需求强力植入顾客脑海,为消费者建立防晒的观念,即——防晒是日间护肤最后步骤的防护必备品。防晒不仅仅是皮肤白皙透润的追求,更是皮肤安全的“保险”。


店内的宣传务必跟上,可以在店内摆放宣传防晒的海报,利用爆炸签,营造春季防晒氛围,由BA口头告知消费者,让消费者意识到防晒的重要性。不是夏天宣传防晒才有意义,其他三季的宣传更如同播种,唯有坚持,才有夏季的爆发! 工欲善其事,必先利其器。只有全店有了防晒氛围(从天到地皆防晒:吊旗、海报、地贴、屏幕、价签条、收银台、播音、电视全方位包装,只突出防晒),全员上阵(知识点培训、亲自试用、全员演练、pk竞赛),才有防晒的奇迹,所以准备一场声势浩大的防晒节来培养客流,播种“种子”,十分必要。

顾客在春季,对晒黑的恐惧并不高,所以我们应该找到顾客的痛点,比如:三月不防晒,五月斑上来!“怕长斑,用防晒”或“今天不用防晒霜,明天就用袪斑霜”


NO2



防晒品类多点陈列,重点宣传

打铁必须自身硬!每个员工人手一只主推防晒,时刻保证手中有防晒,强化印象,强化记忆,同时对员工进行强化培训,即:为什么用防晒;防晒有哪些分类;为什么要全身防晒;每个人拥有几只防晒可以实时防晒,处处防晒;为什么室内要用防晒;为什么去年的防晒不能用;为什么防晒要多多涂抹,多次涂抹。


推广防晒细分概念,多支防晒!即室内室外防晒同步,区分低倍和高倍防晒;脸部防晒身体防晒同步,分类高价位和低价位防晒;早防晒晚修复夜补水。


多支防晒是什么概念呢?顾客一般会选择全年只使用一支防晒霜,但其实在三四月的时候我们可以推荐顾客使用低倍防晒,而在五六月份甚至是七八月份时,可以使用高倍防晒

要勇于推荐顾客购买多支防晒,正常情况下,一个顾客在购买防晒时候我们听到最多的一句话是“家里还有去年的防晒还没用完”,这时你首先要告知顾客有关于专业的防晒使用知识“去年的防晒已经开封的防晒,长时间搁置后,不建议再次使用。”

同时,你也可以同步推广脸部防晒和身体防晒分别使用不同的防晒霜。介绍时,要告知顾客因为面部防晒的需求会高于身体防晒,所以高倍数的防晒霜用来防护面部,低倍数的防晒霜在不浪费的情况下可以用来防护身体。


NO3



防晒霜要卖出专业感


BA们如果把卖防晒霜的整个过程做成一套方案,害怕妹纸们不买账吗?


1、询问需求:确定防晒指数范围


话术:您每天呆在室内、室外哪个时间更长?(确定顾客对产品效果的期望值)


话术:您是想要美白效果好还是自然些?(确定顾客对产品肤感的期望值)


话术:您是想要清爽还是滋润一些?


通过这三问,BA们基本就能知道适合消费者的防晒产品了。


2、打动顾客:室内也防晒


话术:虽说常年躲在屋里基本上就等于逃过了UVB的侵害,但是对皮肤造成伤害的并不仅仅是UVB,还有万恶的UVA,UVA穿透力很强,可以穿透玻璃窗户对皮肤造成伤害,躲都躲不掉。咱们这款防晒霜是全谱防晒的产品……


3、皮肤白也更怕晒


话术:您的皮肤真白,但是皮肤越白越需要防晒,皮肤晒黑是因为皮肤在生产黑色素保护皮肤,皮肤白的人黑色素会少一些,也就是说,防御晒伤的物质更少,所以咱们更需要做好防晒工作了。

4、防晒指数并非越高越好


话术:防晒指数越高就越好吗?其实SPF30就够防护95%的紫外线了,而且防晒系数越大的防晒霜通透性越差,很容易导致毛孔堵塞,清洁不彻底还会出现痘痘粉刺等皮肤问题,并不适合您天天使用。


正确的做法是:在不同场合,针对不同要求,选用不同防晒指数的用品。每个人至少要有三种不同防晒指数的防晒产品……


5、防晒霜要用够量才行


话术:要想达到防晒效果,每平方厘米的面部皮肤,至少要擦2毫克的防晒霜。换句话说,防晒霜的用量要多于面霜,至少有一元硬币大小。一瓶30毫升的防晒,在夏天应该一个多月用完,建议您多囤一点,不然哪天断货了一天就能晒黑。


6、用了防晒霜还不够


话术:没有哪款防晒霜可以提供100%的保护,即使防晒系数SPF高达50,还有3%的紫外线能穿透你的皮肤。咱们还是得用一些美白产品,这款xxx产品和防晒霜搭起来效果很不错……

……


NO4



卖好防晒品的同时做好连带销售


防晒最担心的三点是:晒黑、晒伤、水分缺失。以往,我们都更多注意的是在晒黑、晒伤上,而对水分缺失并没有做好提前预防。你可以准备一些防晒前的连带品可以是:妆前乳、补水面膜、补水喷雾、补水精华、补水喷雾,这些任意一个产品都可以和防晒进行连带作为晒前的准备工作。

当然晒后的连带除了修复以外,我们还需要做好清洁的连带。和防晒相对应的清洁产品应该是氨基酸类的洁面产品或是卸妆油类的产品,如果晚间没有洗净,反而会伤害皮肤。

再就是传统的防晒连带了,比如芦荟胶、面膜、喷雾等

总之,防晒的连带一定要体现晒前补水,晒后修复和清洁。虽然,并不主张顾客能一次性买全套产品,但起码我们应该向顾客演示清楚,讲解清楚。同时,我们要勇于挑战,给顾客提供完整的防晒解决方案


BA应该耐心向顾客讲解春季防晒的特点和体验,告诉顾客,防晒配合滋润类产品使用效果更佳,这样就容易带动店内滋润型产品的销售。


因为滋润类的产品可能在这个季节还会有不少库存,但是4月份之后的销售就逐渐走下坡路了,所以结合春季防晒的特点,让这些产品多一次销售的机会。


春季防晒其实是有自己的一套连带方法的:防晒前的保湿打底,防晒中的及时补喷,防晒后的清洁到位。这样可以拉动店内滋润型产品的销售,以及清洁产品的销售。


当顾客靠柜购买护肤产品,必连带推荐防晒,向顾客强调,在日常护理的同时,一定要做好日常防晒(结合阳光三宗罪——>1.即时的伤害:晒黑、晒伤;2.潜伏的伤害:干燥、出油;3.长期的伤害:色斑、老化),双管齐下,才能更好保护肌肤

如何进行连带推荐——推荐话术

顾客购买防晒产品后


建议话术:小姐,做好日常防晒能帮助您抵御阳光的伤害,同时,通过观察您的肌肤,发现您肌肤偏干燥(易出油/比较暗沉),推荐您在日常防晒的同时,进一步注重日常肌肤护理,我们的保湿系列(控油系列/美白系列),特别适合您,能帮助您改善肌肤干燥(出油/暗沉)问题。我帮您试试吧。


顾客购买保湿/控油产品后


建议话术:小姐,阳光会加速肌肤水份流失,刺激更多油脂的分泌,导致肌肤出现严重的干燥、缺水问题。所以推荐您在日常保湿护理的同时搭配使用我们的专业防晒系列产品,它能帮助您抵抗阳光侵害,更好帮助护理您的肌肤。我帮您试试吧。


顾客购买美白产品后


建议话术:小姐,您一定非常重视日常美白,建议您一定要搭配购买我们专业防晒系列产品,它的专利防晒科技帮助对抗阳光侵害,防止晒黑等现象,日常美白护理与防晒护理双管齐下,帮助更好美白肌肤。我帮您试试吧。


都说淡季淡的是思想,既然防晒能撬动全面持续防晒,夏季爆发防晒,防晒关联产品的销量增长,为什么不马上执行呢?防晒霜作为开春应季单品,眼光长远的化妆品店主已经开始启动春季防晒大战了,你准备好了吗?




图文来源:互联网 

仅供交流分享 版权归原作者所有  如有侵权请联系  我们将及时处理


友情链接